He invertido en proyectos hoteleros en Punta Cana y participo en la gesti\u00f3n de Salado Golf and Beach Resort. Antes de eso, hace a\u00f1os, ayud\u00e9 a montar la parte digital de Hoteles Kavia. He visto desde dentro tres realidades hoteleras distintas y todas comparten un problema com\u00fan: la mayor\u00eda de hoteleros calculan mal el ROI de su negocio.<\/p>\n
No por falta de Excel. Por falta de honestidad con las cifras.<\/p>\n
Este art\u00edculo es lo que aprend\u00ed calculando ROI hotelero en serio, y sobre todo desaprendiendo lo que me hab\u00edan contado en mis primeros a\u00f1os. Si tienes un hotel, gestionas uno o est\u00e1s pensando invertir en este sector, lo que viene te va a evitar errores que cuestan dinero real.<\/p>\n
Muchos hoteleros calculan ROI como (ingresos \u2212 costes operativos) \/ inversi\u00f3n inicial. Y se quedan tranquilos cuando el resultado es positivo. El problema: ese c\u00e1lculo ignora variables que mueven el ROI real m\u00e1s que la propia operaci\u00f3n.<\/p>\n
El verdadero ROI hotelero incluye:<\/p>\n
Cuando un hotelero me dice \u00abtengo el sesenta por ciento de margen operativo\u00bb, lo primero que pregunto es si est\u00e1 contando todo eso o solo lo evidente. En el setenta por ciento de los casos, el margen real es bastante menor cuando incluyes lo que falta.<\/p>\n
En Salado, tardamos en construir el modelo de coste real por habitaci\u00f3n ocupada que incluye desde la amortizaci\u00f3n del mobiliario hasta el coste medio de mantenimiento por estancia. Cuando lo tuvimos, descubrimos que algunos tipos de habitaci\u00f3n con tarifas m\u00e1s altas eran menos rentables que otros con tarifa m\u00e1s baja pero rotaci\u00f3n mayor. Decisiones de precio que parec\u00edan obvias dejaban de serlo cuando mirabas ese margen real.<\/p>\n
La gran trampa del ROI hotelero est\u00e1 aqu\u00ed. La mayor\u00eda de hoteleros saben que las OTAs como Booking o Expedia cobran comisi\u00f3n. Lo que pocos calculan es el coste por canal de forma comparable.<\/p>\n
Vamos a ponerlo en n\u00fameros aproximados, simplificados pero realistas:<\/p>\n
Reserva por Booking.com<\/strong>: tarifa 100\u20ac. Comisi\u00f3n Booking 15-20%. Coste neto al hotel: aproximadamente 80-85\u20ac.<\/p>\n Reserva directa web<\/strong>: tarifa 100\u20ac. Coste de adquisici\u00f3n (SEO + Google Ads + remarketing prorrateado): podr\u00eda ser 5-15\u20ac seg\u00fan madurez del canal. Coste neto al hotel: aproximadamente 85-95\u20ac.<\/p>\n Reserva org\u00e1nica directa<\/strong> (cliente repetido o que conoce el hotel): tarifa 100\u20ac. Coste de adquisici\u00f3n: pr\u00e1cticamente cero. Coste neto al hotel: 100\u20ac.<\/p>\n Comparando los tres: la reserva org\u00e1nica directa es un veinte por ciento m\u00e1s rentable que la OTA. La reserva directa web (con coste publicitario propio) es entre un cinco y un quince por ciento m\u00e1s rentable.<\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 entonces tantos hoteles siguen mandando la mayor\u00eda del tr\u00e1fico a OTAs sin invertir en captar reserva directa? Por inercia y porque calcular bien el coste por canal requiere trabajo. Las OTAs llegan con clientes ya empaquetados. Capturar reserva directa requiere inversi\u00f3n que no se siente inmediatamente.<\/p>\n Mi recomendaci\u00f3n: si gestionas un hotel y no tienes el dato preciso de cu\u00e1l es tu coste de adquisici\u00f3n real por cada canal, esa es tu primera tarea. Hasta que no lo tengas, todas las decisiones que tomes sobre d\u00f3nde invertir en marketing van a ser intuici\u00f3n disfrazada de estrategia.<\/p>\n Hay docenas de KPIs en hoteler\u00eda. La mayor\u00eda son ruido cuando tienes un hotel peque\u00f1o o mediano. Los cinco que de verdad miran las decisiones:<\/p>\n RevPAR (Revenue per Available Room).<\/strong> Ingresos totales dividido entre habitaciones disponibles. Es la m\u00e9trica reina porque combina precio y ocupaci\u00f3n. Un RevPAR de 60\u20ac puede venir de tarifa 100\u20ac con 60% ocupaci\u00f3n, o de tarifa 80\u20ac con 75% ocupaci\u00f3n. La segunda situaci\u00f3n suele ser m\u00e1s estable y predecible.<\/p>\n ADR (Average Daily Rate).<\/strong> Tarifa media por noche vendida. Si tu ADR sube pero tu ocupaci\u00f3n cae lo bastante para que el RevPAR baje, has subido los precios demasiado. Si tu ADR baja y la ocupaci\u00f3n no compensa, has empezado a regalar habitaciones.<\/p>\n Tasa de ocupaci\u00f3n.<\/strong> El porcentaje de habitaciones vendidas sobre disponibles. Aisladamente enga\u00f1a: 90% de ocupaci\u00f3n con tarifas baj\u00edsimas no es buen negocio.<\/p>\n Coste por habitaci\u00f3n ocupada.<\/strong> Lo que cuesta servir una habitaci\u00f3n cuando est\u00e1 ocupada (limpieza, amenities, parte proporcional de personal y suministros). Si tu margen por habitaci\u00f3n ocupada es menor que tu coste fijo por habitaci\u00f3n disponible, el negocio entero pierde dinero aunque cada habitaci\u00f3n parezca rentable.<\/p>\n Costes de adquisici\u00f3n por canal.<\/strong> Lo expliqu\u00e9 arriba. Es la m\u00e9trica m\u00e1s infravalorada.<\/p>\n Si te puedes acordar de cinco n\u00fameros, que sean estos. El resto es decoraci\u00f3n.<\/p>\n Punta Cana, donde tengo intereses hoteleros, tiene meses pico (diciembre a marzo) donde los hoteles facturan tres o cuatro veces lo que facturan en septiembre. Galicia tiene un patr\u00f3n similar con julio-agosto.<\/p>\n El error t\u00edpico: calcular ROI sobre la media anual ignorando la distribuci\u00f3n. Resultado: en los meses fuertes parece que tienes un negocio extraordinario. En los meses d\u00e9biles pareces estar al borde de la quiebra. La media sale en positivo, pero las decisiones que tomas en cada mes basadas en esa media son malas.<\/p>\n Lo que funciona: calcular ROI mes a mes, planificar costes fijos seg\u00fan el mes m\u00e1s d\u00e9bil (no la media), y tratar los meses pico como el per\u00edodo donde acumulas reserva para sobrevivir los flojos. Si un hotel tiene flujo de caja negativo en los meses d\u00e9biles y compensa con los pico, est\u00e1 sano. Si tiene flujo de caja positivo en los pico pero los flojos consumen todo el ahorro, est\u00e1 peligrosamente apalancado al ciclo.<\/p>\n En Salado planificamos campa\u00f1as de marketing espec\u00edficas para suavizar los valles. No para llenarlos completamente (no es viable), sino para que cada mes flojo facture un veinte o treinta por ciento m\u00e1s de lo que facturar\u00eda sin esfuerzo activo. Ese diferencial es lo que separa un hotel que sobrevive de uno que aguanta crisis.<\/p>\n Otro c\u00e1lculo de ROI que se hace mal: la inversi\u00f3n en reformas. La pregunta no es \u00abesta reforma cuesta X, \u00bfcu\u00e1nto subir\u00e1 la tarifa?\u00bb. La pregunta correcta tiene tres partes:<\/p>\n \u00bfCu\u00e1nto subir\u00e1 la tarifa media? Las tres juntas dan el ROI real de la inversi\u00f3n. Reformar las habitaciones puede no subir tarifa (porque tus tarifas ya est\u00e1n en el techo del mercado local) pero s\u00ed subir ocupaci\u00f3n y reviews. Eso es ROI a largo plazo aunque no se vea en la tarifa.<\/p>\n Lo opuesto: ampliar la capacidad puede subir ingresos absolutos pero bajar tarifa media porque ahora tienes que llenar m\u00e1s habitaciones. Si el ratio RevPAR sigue subiendo, la ampliaci\u00f3n es buena. Si solo sube facturaci\u00f3n bruta a costa de RevPAR, la ampliaci\u00f3n es un espejismo.<\/p>\n He visto a empresarios hoteleros decidir reformas a ojo, sin haber hecho ese c\u00e1lculo de tres variables. Algunas funcionan por suerte. Otras dejan el hotel peor que antes con un pr\u00e9stamo nuevo encima. La diferencia es haber modelado bien antes de gastar.<\/p>\n Por terminar con lo que es importante de verdad y casi nadie pone n\u00famero:<\/p>\n La reputaci\u00f3n online<\/strong>. En 2026, un hotel con valoraci\u00f3n media de 9.0 puede cobrar entre un quince y un veinticinco por ciento m\u00e1s que el mismo hotel con valoraci\u00f3n 8.0. La diferencia compuesta a lo largo de cinco a\u00f1os puede ser mayor que cualquier reforma. Cuidar las reviews no es marketing, es ROI puro.<\/p>\n La fidelizaci\u00f3n del cliente<\/strong>. Un cliente que vuelve cuesta diez veces menos en captaci\u00f3n que uno nuevo. Si tu programa de fidelizaci\u00f3n mueve aunque sea un diez por ciento de tus reservas a clientes recurrentes, has cambiado tu econom\u00eda. La mayor\u00eda de hoteles peque\u00f1os no lo trabajan. Los grandes s\u00ed, por algo ser\u00e1.<\/p>\n La diversificaci\u00f3n de canales<\/strong>. Depender del cincuenta por ciento o m\u00e1s de tus reservas en una sola OTA es riesgo puro. Si ese canal cambia pol\u00edtica o algoritmo, te quedas con la mitad del negocio en un mes. Distribuir reservas entre cuatro o cinco canales aunque sea con cierto sobrecoste vale la pena por el riesgo que reduce.<\/p>\n La gesti\u00f3n del talento<\/strong>. El hotel medio tiene una rotaci\u00f3n de personal escandalosa. Cada salida cuesta entre tres y seis meses de productividad. Invertir en retenci\u00f3n (salarios algo mejores, formaci\u00f3n, ambiente) es ROI medible aunque no aparezca en ning\u00fan cuadro de mando hotelero cl\u00e1sico.<\/p>\n Si tienes que elegir tres cosas en las que invertir extra este a\u00f1o para subir ROI, mira primero estas cuatro antes que cualquier reforma f\u00edsica. Cuesta menos y devuelve m\u00e1s.<\/p>\n Si pudiera contarme algo a m\u00ed mismo cuando empec\u00e9 a invertir en proyectos hoteleros, ser\u00eda esto: no conf\u00edes en el modelo financiero del que te vende el hotel. Construye el tuyo propio con datos del sector, no con los que te dan ellos. Visita el hotel en temporada baja, no solo en alta. Pide los libros de los \u00faltimos tres a\u00f1os y compara contra mercado, no contra promesas.<\/p>\n Las decisiones de inversi\u00f3n hotelera que se basan en proyecciones optimistas suelen acabar mal. Las que se basan en datos verificables del mercado y comparables locales suelen ir bien. La diferencia no es suerte. Es disciplina al hacer el an\u00e1lisis.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l es la m\u00e9trica hotelera que llevas mal en tu negocio o en una inversi\u00f3n que est\u00e1s considerando? Si tienes un caso concreto, cu\u00e9ntalo en comentarios. La parte donde uno se da cuenta de que un n\u00famero estaba mal calculado es siempre la m\u00e1s \u00fatil de leer.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" He invertido en proyectos hoteleros en Punta Cana y participo en la gesti\u00f3n de Salado Golf and Beach Resort. Antes de eso, hace a\u00f1os, ayud\u00e9 a montar la parte digital de Hoteles Kavia. He visto desde dentro tres realidades hoteleras distintas y todas comparten un problema com\u00fan: la mayor\u00eda de hoteleros calculan mal el ROI…<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":452,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"rank_math_title":"","rank_math_description":"","rank_math_focus_keyword":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-193","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/193","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/4"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=193"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/193\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":451,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/193\/revisions\/451"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/452"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=193"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=193"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/juliobrasa.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=193"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Las m\u00e9tricas que s\u00ed importan en hotel<\/h2>\n
Estacionalidad: el factor que distorsiona todos los c\u00e1lculos<\/h2>\n
La inversi\u00f3n en mejoras: c\u00f3mo decidir qu\u00e9 reformar<\/h2>\n
\n\u00bfEn cu\u00e1nto cambiar\u00e1 la ocupaci\u00f3n?
\n\u00bfEn cu\u00e1nto cambiar\u00e1 la valoraci\u00f3n online (reviews) y por tanto la reservabilidad org\u00e1nica?<\/p>\nLo que de verdad mueve el ROI a largo plazo<\/h2>\n
Lo que har\u00eda diferente con mi yo de hace diez a\u00f1os<\/h2>\n